皇冠现金网:罗永浩入局的新生意,月流水10亿,谁在抖快中“躺赚”?

Tech星球(微信ID:tech618

|杨晓鹤

封面来源|视觉中国

最近,罗永浩背后的“交个朋友”公司,发布了11月带货战绩,以6个亿的流水排名抖音第一。但罗永浩还有家关联公司,所做的抖音新生意更吸睛,11月带货额近10亿元。

这家公司叫杭州尽微,是在抖音带货能力榜上经常夺魁的带货公司。从后台数据看,近30天成交额达到了9.1亿。相比直播带货为主的“交个朋友”公司,这家新公司的主要业务其实是做“联盟团长”。

抖音带货能力榜前4家机构

这是一项新兴起的直播电商供应链业务,通俗解释是给抖音上的200多万主播找好货,给上千万的货品找合适的主播,解决“人、货、场”的匹配效率低,业务合作复杂的问题。

对于急于想扩大直播电商GMV的抖音、快手来说,对这类新业务也十分受关注。抖音的“联盟团长”和快手的“快分销”,就是针对性的业务名称。虽然淘宝时代也有“淘客”,很多人认为这一业务并不新奇,但在短视频直播时代,团长并不是简单的流量掮客,甚至是抖音快手电商业务下一步GMV增长的关键。

“抖快基本从今年4月份开始发力,广州杭州开了好几场大会招商。”杭州某直播公司CEO李强告诉Tech星球,他的公司也是从MCN转型供应链服务公司。在其看来,自己不是行业大拿,只是跟着罗永浩的风向标闷声赚钱,有些团长则搞得风风火火。

“做抖音团长的兄弟们,我们7天做了1000万,圣诞商品合作起来。”另一个偏向做货的抖音团长张武拿出自己的战绩炫耀,吸引商家找他合作。在其看来,没有比赚钱两字更让人心动,张武自己将后台交易额截图做成海报,附上自己的联系方式,在各种直播带货群发布,吸引大家来找他。

团长这个角色玩的就是资源,上游有没有能出货的主播资源,下游有没有大量的商品供应链渠道,中间能不能链接平台投放运营、联合商家做售后提供运营效率服务,都是能否建立行业影响力的关键。

而目前,抖快平台上几乎除了头部主播和MCN公司,都依赖供应链服务商强化能力,这便是团长们的春天。

做MCN赔了上千万,转型供应链服务商掘金

李强创办的主播带货公司,是杭州较早一批做MCN的企业,开始赚了点钱,最后却都赔哭了。

当时,他也随着直播热潮,来到杭州九堡直播基地,在其中开设了直播公司。开始的时候,自己招聘培养了很多主播,接连开了十几个直播间。那时候有流量红利,大家都想成为头部MCN机构,却不想有些事情并不是努力就可以改变。

抖音目前的头部主播和机构,是2019年入局的罗永浩“交个朋友”和无忧传媒,前者是抖音平台主力扶持的对象,后者以前是娱乐公会,资源和实力雄厚。

李强说,他自己只能找一些小白主播培养,“公司1万底薪起(或者300+一小时),2个月换一批。”这些人很难培养出大主播,互相跳槽也十分频繁。而且前期抖音流量成本低还好说,后期直播间不买流量就没人看,自己公司没有头部主播的缺点暴露出来。

“2020年最后亏了上千万,终于意识到流量生意不好做。”李强在那时候开始缩减公司的业务规模,这时抖音的供应链业务开始出现苗头,幸好被李强注意到。

2021年初的时候,抖音电商相关负责人来到杭州欧美金融城,召集了10来家服务商老大,召开了一个小型闭门会,现在头部服务商“热度星选”负责人老马也在与会之列。李强虽不在邀请之列,但幸运认识参会的人,和他透露了平台的动向。

一直思索公司出路的李强,原本打算转型主播培训业务,看到闭门会议传出服务商业务受重视后,他觉得先做好抖音服务商,可以让公司平滑转型。

“九堡有句话,干直播的都赔了,只有干装修的赚钱了。”转型服务商后,李强退了好几间直播间,然后招募团长做服务。而对于杭州尽微等公司而言,则是专门成立的分销服务公司。“什么值得买”旗下的“星罗”现在也杀入抖音,此前就做淘客业务。

大家集体转型做团长分销也不是没有理由,抖音快手流量大主播多,但卖货生意还不太充分,团长分销能帮平台充分挖掘卖货生意,也即加大掘金路上卖水服务,同样能促进生意发展。

罗永浩退后一步,带货成绩却更好了?

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与“交个朋友”公司相比,“杭州尽微”虽然知名度不高,促成的交易额却更高。

“与交个朋友类似,罗永浩也是杭州尽微的合作伙伴,杭州尽微背后的大老板是李钧。”杭州尽微的员工张三告诉Tech星球,李钧此前则是“小野电子烟”股东。电子烟生意衰落后,进入抖音做带货生意。

与罗永浩有关联的这两家公司,一个类似前台,一个类似后台。

前台是在借助罗永浩到“交个朋友”公司的热度,复制更多的主播。根据“交个朋友”官方公布的数据显示,其11月份为6亿元。而且“交个朋友”完成了第一轮裂变,现在拥有1+9个直播间。“1个”是罗永浩经常出现的交个朋友主直播间,“9个”则是曾与罗永浩直播的副主播,独立后所做的垂类直播间。

目前,罗永浩已经大幅减少直播次数,但罗永浩想更“退一步”,利用后台能力带货。

后台的打法则是利用供应链能力,赋能创造更多的中腰部“带货罗永浩”。此前行业存在很多二类电商的生意模式,这种生意依赖爆品模式,缺陷是很多商品卖了找不到售后。而团长的角色在于,就是将那些爆款找到合适的主播,通过主播更好推荐给消费者,将三方紧密链接起来,成为正规的“三类电商”。

在抖音快手的生态中,大部分的主播都缺货。因为很多主播并没有强大的货源,团长可以帮助他们匹配更多的商品。对于杭州尽微略有不同,他们最缺的则是主播。“罗永浩自己带货就有2000多个SKU了,交个朋友直播间则更多。”张三提到,与杭州尽微合作的商家品牌有很多,如何找到更多主播,卖出更多货才是关键,他们目前主力寻找能招募主播的团长。

对比服务达人数据上看,杭州尽微确实还有很大的追赶空间。目前,超级团长“热度星选”的达人数达到了18000多,而月成交额排名第三的“抖老板”服务达人数则达到了21000名。杭州尽微则仅仅有600多名达人,还没有过千。

当然,杭州尽微的达人大多属于中腰部,所以在服务达人数少几个量级的情况下,销售能力依旧稳居头部。但缺少达人数,未来也存在被超越的可能,所以杭州尽微也开始大力招募主播,甚至也开始开展“团长2.0”业务,也即招募拥有很多团长资源的中介团长。

对于中小玩家李强而言,自己招募能力比不过头部公司。所以,李强想到利用过去积攒的主播培养经验,做主播培训课程。培训和达人招募任务也可以直接耦合,向商家输送更多能带货的主播。

从9月开始,李强的公司开始走上正轨。自己也不用为一直赔钱烦恼了。“以前直播卖货是重资产模式,现在主播和货源都属于资源,我们不用签约主播,不用备货,做的撮合交易属于轻资产模式。”

据了解,团长的生意是按交易额抽佣,大多数是多在5%-10%之间,美妆等品类更高。所以,在这个战场能生存下去,才是抖音快手流量修罗场中真正的盈利的生意。

抖快电商破万亿,团长成关键角色?

直播电商这门生意竞争已成红海,但抖音快手的电商生意远未到天花板。

“今年抖音电商的体量预估是7000亿上下,我个人的判断,抖音电商在大盘跑到3万亿前,都很难说见顶。”抖音服务商火星公牛文化创始人李浩预计,虽然大家都喊增长难、不赚钱,但是直播电商的天花板还很高。

在2021年开始后,大批直播基地倒闭。这种纯靠堆主播的方式增长,很可能ROI不能为正。品牌自播对于头部企业来说是个机遇,更多的中小主播和大众品牌,则需要一大批DB(代播)和DP(代运营)机构做服务,将他们的合作捋顺。这可能也是抖音电商迈向万亿的关键。

在李强的眼中,当下也是“人、货、场”到“货、场、人”的转变。以前,大家觉得主播重要的是流量思维,现在团长则是关键的角色,是卖货导向的思维。直播间不一定要人多,甚至短视频卖货也有回暖。

目前,抖音和快手的团长分销产品也在快速推进,“以前帮主播对接完品牌,下次他们自己合作去了”,现在货物链接分享给主播,能实现自动结算。李强告诉Tech星球,现在整个生态初步成型,以前卖完货过一个月,三方对账的时代过去了。

相比抖音来说,从辛巴师徒制起步的快手电商,更加注重团长角色。快手的好物联盟是在2020年10月上线,在2021年9月举办了招商大会,当时定的优惠策略是平台90天内不抽取佣金。在最近的11月30日,又将好物联盟升级为“快分销”。这些措施都是为壮大团长群体服务。

目前,快手招商团长已经超过1000个,破亿的团长达到10个。以快手上的头部机构“遥望”的成绩看,2020年撮合外部达人分销的GMV接近2亿元,2021年超过3亿元。相比抖音头部的杭州尽微和热度星选近10亿元的月GMV,确实还存在不小的差距。主要是遥望的外部合作主播仅为300多,和热度星选有上万的达人不能比。

但快手却比抖音更重视这块业务,这不是快手看到此业务1000%的年增长幅度,更是因为快手上有大量的白牌(没有品牌的产品)商品,他们更需要找到合适的主播卖货。这也是快手分销事业部负责人盖世提到,“用做生态的方式做白牌”的背后意思,分销模式做白牌,直营模式做品牌。

平台非常重视团长分销业务,但是在头部机构工作的张三却告诉Tech星球,尽管这个生意下半年才兴起,如今头部机构很快就完成了卡位,个人团长想要出头比较难。头部机构起码在抖音千川买量就有更大的优惠,个人团长想要搭个线就把钱赚了,还是不太容易。

但相比大家一股脑去做主播带货,张三认为团长生意还有前景。轻资产的生意都是“躺赚”,就看你掌控资源,做中小团长也能赚钱。而很多头部机构明年带货成绩就能突破百亿,这也是抖快所带来的小时代大机遇。

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